1:06 am - יום שני ספטמבר 25, 2017

המשולש: מנהל תיקים – לקוח – בנק: אופן ניהול תיקי השקעות. חלק ב'

התנאים הכספיים של ההתקשרות: עמלות – בהסכם שנחתם בין הלקוח לבין מנהל התיק שלו, נקבעים, כמובן, גם התנאים הכספיים של ההתקשרות. העמלה העיקרית, על-פי-רוב, היא דמי ניהול (שכר טרחה) בעבור ניהול תיק ההשקעות. עמלה זו נמדדת כאחוז משווי התיק, ונגבית בדרך-כלל אחת לחודש.

לדוגמא: בתיק השקעות ששוויו 10 מיליון ש"ח תשולם עמלת ניהול בשיעור של כ- 0.4% עד 0.5% לשנה. כלומר, ככל ששווי התיק גדול יותר, כך שיעור העמלה יורד בהתאם. מובן, ששיעורי העמלה שונים ממנהל תיקים אחד לאחר.

אגב, יש חברות שנוהגות לגבות דמי ניהול בשיעור מסוים עבור ניהול תיק השקעות בעל אופי מנייתי ודמי ניהול בשיעור אחר, נמוך יותר, עבור תיק השקעות בעל אופי אג"חי-סולידי.

דמי הניהול שמשלם הלקוח, הפרטי או העסקי, למנהל תיקי השקעות, הם העלות היחידה הנוספת שהוא נושא בה, לעומת מצב שבו הוא מנהל את תיק ההשקעות שלו בעצמו.

זאת, משום שאת עמלת הקנייה והמכירה של ניירות ערך הוא משלם לבנק בכל מקרה. כך גם לגבי דמי שמירה. יתרה מזאת: בחלק ניכר מהמקרים הוא ישלם לבנק עמלת קנייה ומכירה ודמי שמירה נמוכים יותר – כאשר הוא מנהל את תיק ההשקעות שלו באמצעות מנהל תיקים.

נפרט: העמלה בעבור קנייה או מכירה של ניירות ערך יכולה להיות כשיעור העמלה שמשלם הלקוח כאשר הוא פועל במישרין מול הבנק, אבל היא איננה בהכרח זהה. שיעור העמלה נקבע כחלק מהתנאים הנקבעים בהסכם בין מנהל התיקים לבין הלקוח. זאת, הואיל ומנהל התיקים מקבל בחזרה מן הבנק חלק מן העמלה שמשלם הלקוח לבנק. למשל, ייתכן, שהסיכום בין מנהל התיקים לבין הלקוח הוא ששיעור העמלה שלו לקנייה או למכירה של מניות או אג"ח יהיה 0.3%, ומתוך זה יחזיר הבנק למנהל התיקים 0.2% (על-פי ההסכם ביניהם).

שיעורה של עמלה זו (כמו עמלת הניהול, לעיל) נגזר מגודלו של תיק ההשקעות. העובדה שמנהל התיקים מקבל מהבנק החזר חלקי מעמלה זו, מאפשרת לו, אם רצונו בכך, להוריד את שיעור עמלת הקנייה והמכירה שמשלם הלקוח לבנק. זאת, לעומת מצב שבו הלקוח פועל במישרין מול הבנק.

על הלקוח להביא בחשבון את מכלול שתי העמלות הללו: דמי ניהול ועמלת קנייה ומכירה. אבל, יהיה זה קשה מאוד, ואף לא נכון, לבחור מנהל תיקים רק לפי שיעור דמי הניהול ועמלות הפעולה. זאת, מאחר שמנהלי תיקים נבדלים גם במספר הפעולות שהם נוהגים לבצע ללקוח בתקופה מסוימת. לכן ייתכן, כי לקוח אשר השיג דמי ניהול ועמלות פעולה נמוכים יחסית, ישלם בפועל יותר מאשר לקוח של מנהל תיקים אחר אשר גבה שיעור עמלות גבוה יותר אבל מיעט בפעילות שוטפת (ר' עמ' 23). מנהל התיקים הוא בדרך-כלל לקוח גדול של הבנק ולכן הוא יכול להגיע עם הבנק להסדרים נוחים מבחינת הלקוח. הדבר מתבטא גם בדמי שמירה. לקוח, שפועל ישירות מול הבנק (ולא באמצעות מנהל תיקים), משלם בדרך-כלל 0.5% לשנה ב- 4 תשלומים רבעוניים: 0.125% משווי התיק לרבעון. לקוח, שפועל באמצעות מנהל תיקי השקעות, יקבל, בדרך-כלל, הנחה "אוטומטית" בשיעור של 75%-50% מדמי שמירה אלה.

ראוי לציין, כי העלות האפקטיבית של ניהול תיק השקעות עבור הלקוח הפרטי ירדה לאחרונה. עם כניסת הרפורמה במס לתוקפה מתאפשר ללקוח הפרטי (לעסקי זה כבר קיים כיום) לנכות את ההוצאות הכרוכות בניהול תיק ההשקעות שלו מהרווחים שישיג בתיק ההשקעות שלו, אם ישיג.

גודל תיק ההשקעות המינימלי שמנהל תיקי השקעות מוכן לקחת לניהולו שונה, כמובן, מחברה אחת לרעותה. יש חברות, שאצלן הסכום המינימלי הוא 50,000 ש"ח, ויש חברות שהמינימום שלהן הוא 250,000 ש"ח ואף יותר.

מערכת היחסים ברמה הפסיכולוגית-אנושית – מעבר לרמה הפורמלית-עסקית שביחסי לקוח – מנהל תיקים, קיימת גם הרמה האנושית- פסיכולוגית. הרמה הזו מתחילה לפעול את פעולתה למן הרגע הראשון שבו הם נפגשים, ולכן יש לפגישה הראשונה חשיבות מיוחדת של הכרה הדדית ותיאום ציפיות. הקשר העיקרי ביניהם אחר-כך הוא, מן הסתם, טלפוני. בכל שיחת טלפון יש פוטנציאל של בניית קשר טוב של אמון, אך גם פוטנציאל הפוך. לקוח, שמעביר מסר של חשש אמוציונלי לגבי התנהגות השוק וגורל תיק ההשקעות שלו, ויותר מפעם אחת, או מנסה להתערב באופן פעיל בהחלטות מנהל תיקי ההשקעות שלו, ובאופן פרטני, מקשה מאוד על ניהול תיק ההשקעות. זהו מצב לא בריא ולא רצוי שכדאי לקטוע אותו באיבו. אין הוא לטובת האינטרסים של הלקוח.

התערבות כזו של הלקוח בחשבונו, המתבטאת במתן הוראות תכופות למנהל תיק ההשקעות שלו, אינה רצויה. היא משדרת חוסר נחת, ולעיתים אף חוסר אמון. אמנם אי אפשר לערער על זכותו של הלקוח להתערב שכן בכספו מדובר, אבל עדיף, שבמצב של חוסר אמון, הוא ייתן למנהל התיקים הוראה לחדול מלפעול, כלומר – ינתק את הקשר הפורמלי, מאשר יתערב בניהול התיק. התערבות תכופה בניהול תיק ההשקעות כרוכה לעיתים קרובות באי הבנות ויוצרת מצב בלתי נסבל של "שני אבות" לתיק, מה שמזמין חיכוכים על רקע של אחריות של כל אחד מהם – הלקוח ומנהל התיקים –להצלחה, או חלילה – לכשלון.

התערבות רצויה היא מצב שבו הלקוח מבקש לשנות את מדיניות ההשקעה שלו. לדוגמא: להגדיל או להקטין את רמת הסיכון של תיק ההשקעות שלו. זאת, אם עקב שינוי במצבו הפיננסי, ואם עקב שינויים בשווקים. אבל, גם שינויי מדיניות לא רצוי לבצע לעיתים תכופות מדי.

מטרת הלקוח ביצירת קשר עם מנהל תיקי השקעות היא מטבע הדברים להשביח את ערך תיק ההשקעות שלו. לכן הוא צריך להיות עם "היד על הדופק" ולבחון, עד כמה שידיעתו והבנתו מגיעים, את הסבירות שבה מתנהל תיק ההשקעות מבחינת התוצאות הכוללות שהוא משיג לאורך זמן בהשוואה למתרחש בשווקים.

היה והלקוח מבקש לסיים את התקשרותו עם מנהל התיקים, עליו להודיע על כך בכתב למנהל התיקים ולבנק. עליו גם להבהיר, אם הוא מבקש שמנהל התיקים ימכור את ניירות הערך שבחשבונו, או שישאיר אותם כמות שהם. לעיתים קרובות, לקוח אשר מחליט לסיים את הקשר עם מנהל התיקים, מבקש ממנו גם ל"חסל" את התיק, כלומר, למכור את כל ניירות הערך שבחשבון. פעולה זו עלולה להתברר כמוטעית, שכן, גם אם הלקוח אינו מרוצה ממנהל התיק מסיבות שונות, ייתכן בהחלט, כי כדאי לו להמשיך ולהחזיק חלק ניכר מניירות הערך מסיבות ענייניות ואולי גם מתוך שיקולי מס. לפיכך, הלקוח עלול במקרה של מכירת כל ניירות הערך לגרום לעצמו נזק מיותר, לשלם עמלות רבות ומיותרות – פעם אחת בעת מימוש ניירות הערך, ובהמשך – עם הרכישה של ניירות ערך חדשים, אם בעצמו ואם על-ידי מנהל תיקים אחר שיבחר. שונה, כמובן, המצב כאשר הלקוח מפסיק את ההתקשרות פשוט משום שהוא זקוק לכספו להוצאה מסוימת, נניח לרכישת דירה.

מובן, שכשם שהלקוח רשאי לסיים את התקשרותו עם מנהל התיקים בכל עת, כך גם מנהל התיקים רשאי לסיים את ההתקשרות תוך הודעה מראש שפרק הזמן שלה נקבע בהסכם.

ב. לקוח – בנק

הלקוח היה ונשאר לקוח של הבנק לכל עניין ודבר גם לאחר שחתם על הסכם לניהול תיק ההשקעות שלו על-ידי מנהל תיק ההשקעות. הלקוח חותם בנוסף גם על-גבי טופס מיוחד של הבנק, שבו הוא נותן ייפוי כוח למנהל התיקים לפעול בחשבונו ולעשות את הפעולות המפורטות במסמך של הבנק. כך יודע הבנק שלמנהל התיקים יש ייפוי כוח לתת הוראות קנייה ומכירה בחשבון. ראוי להדגיש, כי ייפוי כוח זה הינו למטרת קנייה ומכירה של ני"ע בלבד ואין מנהל התיק יכול לבצע כל פעולה של העברת כספים או משיכת כספים מהחשבון וכו', פרט לדמי הניהול (שמשלם הלקוח למנהל התיקים) שנגבים באמצעות הבנק מהחשבון. החשבון של הלקוח נשאר בבנק על שמו והוא מקבל דיווח מן הבנק על כל פעולה שמבצע מנהל תיק ההשקעות שלו. הלקוח יכול, כמובן, למשוך כסף מחשבונו בבנק או להפקיד בו כסף, ובלבד, שיודיע מראש למנהל תיק ההשקעות שלו, כדי שזה ימכור ניירות ערך או יקנה, לפי העניין.

ברור עם זאת, שחשבון זה צריך להיות נפרד, ולא מיועד למשיכות שוטפות, כגון – צ'קים, כרטיסי אשראי, הוראות קבע וכיו"ב, שאם לא כן, יהיה זה קשה מאוד ללקוח, וגם למנהל התיקים, לעקוב אחרי הנעשה בחשבון, ואחרי תוצאותיו. על הלקוח נאסר, כמובן, גם לבצע פעילות עצמאית בניירות ערך במסגרת החשבון שבו נתן ייפוי כוח למנהל תיקים.

היה והלקוח מבקש לסיים את התקשרותו עם מנהל התיקים, עליו להודיע על כך בכתב לא רק למנהל התיקים אלא גם לבנק, ואז הוא חופשי לעשות כל פעילות שהיא בחשבונו.

ג. מנהל תיקי השקעות – בנק

הקשר בין מנהל תיקי השקעות לבין הבנק הוא קשר עסקי-תפעולי. ברמה התפעולית, הבנק מעמיד לרשות מנהל התיקים תשתית שמאפשרת לו לבצע דרכו פעולות בזמן אמת.

התשתית כוללת תוכנת מחשב וצוות תמיכה אנושי. במרבית הבנקים יש מה שמכונה "מוקד מנהלי תיקים" המאויש במספר עובדים, שתפקידו לתת שירותים לכל החברות לניהול תיקי השקעות שעובדות באמצעות אותו בנק. השירותים כוללים קישור לקוח חדש למצבת הלקוחות של מנהל התיקים, כך שהוא יכול להתחיל לפעול בחשבון, ומתן תשובות לשאלות ולבעיות שעשויות להיווצר במהלך יום העבודה.

מנהל תיקי ההשקעות מקבל מהבנק דיווח יומי. בדו"ח זה כמה חתכים: חתך הלקוח – הרכב תיק ההשקעות ושוויו, חתך נייר הערך – כמה מחזיק מנהל התיקים בכל אחד ואחד מניירות הערך, לאילו לקוחות, באילו שיעורים, פעילות שביצע בניירות ערך, ועוד. בנוסף, יש למנהל התיקים את התמונה הזו בצורה ממוחשבת בכל רגע נתון.

הקשר העסקי בין מנהל תיקי ההשקעות לבין הבנק מתבטא גם בהסדר העמלות הקיים ביניהם. עיקרו: מנהל תיקי ההשקעות מקבל, כאמור, מן הבנק החזר של חלק מעמלות הקנייה והמכירה שגבה הבנק בגין פעולות שבוצעו בחשבון הלקוח.

בדרך-כלל הבנק מוכן להסתפק בעמלה נמוכה הואיל והעבודה של מנהל תיקי השקעות דרכו, הנעשית בשירות עשרות, ולעיתים מאות לקוחות, חוסכת לבנק כוח אדם יקר בסניפים, שהיה דרוש לו, אילו הלקוחות היו עובדים מולו ישירות, אחד לאחד.

כמו-כן, רמת הפעילות של מנהלי התיקים בקנייה ובמכירה של ניירות ערך היא בדרך-כלל גבוהה יותר מזו של הלקוח, כך שבסיכום הסופי של העמלות שהבנק גובה, הוא אינו נפגע בהכרח. מעבר לכל אלה, השירות של ניהול תיקי השקעות הוא שירות שלקוחות הבנק מבקשים אותו, ואם הבנק לא יהיה ערוך לתת את השירות למנהלי התיקים, הוא עלול למצוא את עצמו במצב שבו חלק מהלקוחות יעזוב אותו לטובת בנקים אחרים.

Filed in: בורסה, השקעות - טיפים וכלים, כללי

תגובה אחת ל “המשולש: מנהל תיקים – לקוח – בנק: אופן ניהול תיקי השקעות. חלק ב'”

  1. פברואר 28, 2011 at 12:17 am #

    תודה רבה!

כתבו תגובה לפוסט