בניהול תיקי השקעות מעורבים שלושה צדדים: החברה המנהלת את תיק ההשקעות, הלקוח, והבנק (או חבר בורסה) שאצלו מתנהל חשבון ניירות הערך של הלקוח.
במשולש הזה: מנהל תיקים – לקוח – בנק, קיימים יחסי גומלין בין צלעותיו.
א. לקוח מנהל תיקי השקעות
מערכת היחסים ברמה הפורמלית-עסקית – זוהי, כמובן, הצלע המרכזית של המשולש הזה, שהרי כל עצם ניהול תיק ההשקעות נעשה על-ידי מנהל התיקים עבור הלקוח. במערכת היחסים שבין הלקוח לבין מנהל תיקי ההשקעות שלו, ניתן וצריך להבחין בשתי רמות: הרמה הפורמלית-עסקית והרמה הפסיכולוגית-אנושית.
הרמה הפורמלית-עסקית מתבטאת בהסכם הכתוב והחתום ביניהם, המתחייב על-פי החוק, שמעבר לעקרונותיו הכלליים והיתריו הספציפיים (ר’ לעיל עמ’ 13), קובע את המקום שבו מתנהל החשבון, את מדיניות ההשקעה של הלקוח ואת התנאים הכספיים של ההתקשרות.
המקום שבו מתנהל החשבון
המקום שבו מתנהל חשבון ניירות הערך של הלקוח הוא בבנק שעימו הוא עובד, או אצל חבר בורסה שאינו בנק, אבל מוגדר כמוסד כספי שיכול לקבל פקדונות מהציבור.
מנהלי תיקי ההשקעות, שהם גופים עצמאיים (לא בנקאיים) ושאינם חברי בורסה, מנהלים את תיק ההשקעות כאשר זה מצוי בבנק (או אצל חבר בורסה שאינו בנק). הרבה מהחברות לניהול תיקי השקעות, בדרך-כלל, הגדולות שבהן, מנהלות תיקי השקעות כמעט בכל אחד מהבנקים הפועלים בישראל. משמעות הדבר היא, שהלקוח יכול להחליט באיזה בנק ינוהל חשבון ניירות הערך שלו.
במקרה כזה, יתנהל התיק, על-פי-רוב, בסניף הבנק בו פועל הלקוח ממילא, אולם בחשבון נפרד.
יש גם חברות לניהול תיקים, שהן בדרך-כלל קטנות יותר, שעובדות רק עם בנק אחד או שניים, ואז הלקוח מוגבל, כמובן, למבחר מצומצם של בנקים, אם בכלל.
החברות השייכות למערכת הבנקאית מנהלות תיקי השקעות כמעט אך ורק בבנק שלהן. החברות לניהול תיקי השקעות, שהן גם חברות בבורסה ובמסלקת הבורסה, מעדיפות, מטעמי רווחיות ונוחיות שלהן, לנהל את תיק ההשקעות במסגרת חשבון שהלקוח פותח אצלן, אך רובן מוכנות לנהל תיק השקעות גם במסגרת חשבון ניירות הערך של הלקוח בבנק.
הלקוח מעדיף בדרך-כלל שפקדונו יתנהל בבנק ולא אצל חבר בורסה פרטי. העדפה זו יכולה לנבוע מטעמי נוחיות (למשל: בהקשר של דיווח, הפקדת כספים ומשיכתם, וכיו”ב), אך בעיקר מתוך כך שהלקוח רואה בבנק כתובת בטוחה יותר לכספו. זוהי גם הסיבה לנכונותם של רוב מנהלי התיקים החברים בבורסה לנהל את תיק ההשקעות של הלקוח בבנק ולא אצלם.
מדיניות ההשקעה של הלקוח
המדיניות בתיק ההשקעות נקבעת אחרי פגישה בין מנהל תיקי ההשקעות לבין הלקוח.
לפגישה הראשונה של מנהל התיקים עם הלקוח יש חשיבות רבה. זו פגישה שבה מתחיל להיבנות האמון בין השניים. היה והחליט הלקוח הפוטנציאלי להפוך ללקוח מן השורה, עליו להגדיר את מדיניות ההשקעה שלפיה יתנהל תיק ההשקעות שלו.
רבים מהלקוחות הפרטיים אינם יודעים להגדיר זאת. יותר מכך: בלא מעט מקרים הם תמהים על עצם הצגת השאלה של מדיניות ההשקעה בפניהם על-ידי מנהל התיקים. הרי למומחה הם באו, ולפיכך, מבחינתם, הוא זה שצריך לספק את התשובה ולומר להם מה עליהם לעשות. מבחינתם, שמנהל התיקים יחליט עבורם. זוהי גישה מוטעית.
יש לא מעט לקוחות המבקשים לתת למנהל התיקים חופש פעולה מלא, אבל אינם ערים לכך שהם אינם יכולים להרשות זאת לעצמם. תפקידו של מנהל התיקים הוא להמחיש ללקוח את סיכוני השוק גם במונחים כמותיים, כדי שהלקוח יוכל להחליט מהי המדיניות שאכן מתאימה לו.
מנהל תיקים יכול לסייע ללקוח לקבוע את המדיניות, אך אין הוא יכול, ואין הוא רשאי, לקבוע אותה עבור הלקוח. תפקידו הוא להתאים את המדיניות למצבו הפיננסי של הלקוח, למטרותיו, לאופק ההשקעה שלו, לצרכיו ולגישתו המנטלית להשקעות, וזאת לאחר ששוחח עימו על כל אלה.
על מנת להתאים את מדיניות תיק ההשקעות ללקוח, נדרשים כמה נתונים:
– לצורך ההתאמה רצוי, כמובן, שמנהל תיקי ההשקעות יקבל מן הלקוח את תמונת המצב הפיננסית הכוללת שלו, כלומר: את אופן חלוקת נכסיו השונים בין ניירות ערך, נדל”ן, קופות גמל, תוכניות חסכון, ועוד. זאת, כדי שיוכל לראות כיצד תיק ההשקעות הספציפי שנמסר לניהולו משתבץ בתמונה הכוללת. לכן כדאי מאוד שהלקוח יגיע לפגישה עם מנהל התיקים כשבידו רשימה מסודרת של נכסיו הכספיים והאחרים ולא רק רשימה של ניירות ערך.
– עוד על מנהל התיקים לברר עם הלקוח את מטרות ההשקעה שלו. ידיעת מטרות אלה עשויה לסייע בקביעת מדיניות ההשקעה. לקוח, שמגדיר את מטרת ההשקעה שלו כשמירת ערך הכסף ועוד רווח ריאלי של 5% בשנה, שונה במהותו מלקוח שמגדיר את מטרתו וציפיותיו כרווח של 20% לשנה מעבר לאינפלציה. כל אחד מאלה מייצג טיפוס שונה של משקיע – שונא סיכון במקרה הראשון, ואולי – מי שאינו חושש מסיכון במקרה השני.
– עוד צריך מנהל התיקים לברר עם הלקוח את אופק ההשקעה שלו: האם הסכום המנוהל פנוי להשקעה לטווח ארוך (ככל שהלקוח יודע זאת בעת חתימת ההסכם), או שמא כבר ידוע ללקוח, שיהיה זקוק לכסף בתוך פרק זמן מסוים, נניח, חצי שנה.
לכל אחד מן הלקוחות מאפיינים משלו: מצב כספי שונה, אופק השקעה שונה, צרכים שונים, יכולת עמידה פסיכולוגית שונה במצב של הפסד, ועוד. כך למשל:
– לקוח שזקוק להכנסה חודשית מתיק ההשקעות שונה מלקוח שאינו זקוק לכך.
– לקוח שמפקיד בידי מנהל התיקים את כל כספו, עשוי להיות שונה מלקוח שמפקיד בידיו רק עשירית מכספו בעוד היתרה מושקעת בתוכניות חסכון.
– לקוח שחושש מן ההשקעה שונה מלקוח שמוכן ביודעין לסכן חלק מכספו וגם יכול לעמוד בכך, לא רק חומרית אלא גם פסיכולוגית.
לכל אחד ואחד מלקוחות אלה פרופיל אחר ויש לכך השלכות על קביעת מדיניות ההשקעה שלו.
חובת מנהל התיקים היא, אפוא, לעזור ללקוח הפוטנציאלי להתאים את מדיניות ההשקעה שלו לכל הנתונים האלה ובקונטקסט הרחב ביותר. הקביעה הסופית של מדיניות ההשקעה צריכה להישאר בידי הלקוח.
מדיניות ההשקעה שנקבעה אינה בהכרח קשיחה. אפשר שהיא תשתנה עם הזמן, בד בבד עם השינויים החלים במצבו הפיננסי (או בהיבטים אחרים) של הלקוח. החוק אף דורש ממנהל התיקים לפנות ללקוח מדי שנה בבקשה לעדכן את פרטיו, ולציין אם הייתה התפתחות שיש בה כדי להשפיע על הצורך בעדכון מדיניות ההשקעה. יחד עם זאת, שינויים תכופים מדי במדיניות ההשקעה ביוזמת הלקוח, בלי שאלה התרחשו כתוצאה משינויים שחלו במצבו הפיננסי, אינם רצויים. בכל מקרה, שינוי המדיניות על-ידי הלקוח צריך להיות מלווה בהודעה חתומה בכתב.
קביעת שיעור מניות מרבי
אצל רוב מנהלי תיקי ההשקעות מדיניות ההשקעה מוגדרת באמצעות קביעת שיעור המניות המרבי. אצל חלק מהחברות לניהול תיקי השקעות יש הגדרות קשיחות של מדרגות שהלקוח יכול לבחור ביניהן. למשל: 0% מניות, עד 25% מניות, עד 50%, עד 75%, עד 100% מניות. אלה הן תקרות שעל מנהל התיקים להימנע מלעבור אותן, לא במישרין ולא בעקיפין. דוגמא לאפשרות של עקיפת תקרת אחוז המניות היא רכישה של אג”ח להמרה שמצויות במסלול המנייתי שלהן, אופציות, קרנות נאמנות סולידיות עם רכיב מנייתי מסוים וכיו”ב. כל אלה, יחד עם אחזקה ישירה של מניות, לא צריכים לעבור את תקרת שיעור המניות שמגדיר הלקוח.
בהחלט ייתכן, שמנהל התיק יחליט להגביל את שיעור המניות שהוא מחזיק בפועל, ובעוד התקרה היא, למשל, מניות בשיעור של 25%, הוא יחזיק ללקוח רכיב של 15% מניות. זאת, כחלק משיקול הדעת שיש לו. זה יקרה, למשל, במצב שבו מנהל תיקי ההשקעות חושש מן המגמה בשוק המניות בטווח הקצר.
עם זאת, צריך להבין, שלהגדרת הרכיב המנייתי יש משמעות רבה. לקוח שהגדיר את מדיניות ההשקעה שלו כעד 100% מניות, לא יכול לצפות שבשוק גרוע, כאשר מנהל התיקים נותן הסתברות מסוימת להתאוששות השוק, הרכיב המנייתי בפועל בתיק ההשקעות שלו יהיה 20%, ובשוק חיובי מאוד: 100%. הרכיב המנייתי בפועל בתיק ההשקעות שלו ינוע בדרך-כלל בתחום שבין 70% ל- 100%, אלא אם נתן הלקוח הוראה מפורשת ובכתב לשנות את הגדרת המדיניות. רכיב המניות בתיק ההשקעות שלו יהיה, בכל מקרה, גבוה הרבה יותר מאשר בתיק ההשקעות של לקוח שקבע תקרה של 25% מניות. הגדרת התקרה מהווה, לגבי מנהל תיק ההשקעות, קריאת כיוון לגבי מידת נכונותו של הלקוח ליטול את הסיכון הכרוך בהשקעה במניות.
יתרת התיק, זו שאינה מושקעת במניות, מושקעת בשאר אפיקי ההשקעה: שקלי, מדדי ומט”חי, בשיעורים עליהם מחליט מנהל התיקים בהתאם להערכתו את הכדאיות היחסית של ההשקעה בהם.
